Op basis van een onderzoek onder ruim 65.000 winkelwagentjes die bij webshops wel gevuld werden, maar niet afgerekend werden heeft Seewhy aangetoond dat een remarketing campagne aan deze personen tot 50% alsnog het wagentje afrekende en meestal binnen 24 uur.
Conversie ratio remarketing
De gemiddelde conversie ratio op een achtergelaten winkelwagen lag op 19.8%. Hierbij lagen de percentages tussen de 6% en 50%. De grootste verschillen tussen de conversie ratio’s zijn te verklaren door:
- Type product
- Het aantal remarketing e-mails dat is ingezet
- De timing van de remarketing campagne (voor dit onderzoek kreeg iedereen binnen een uur de eerste remarketing e-mail)
- De creatie van de campagne
- Het gebruik van een promotie zoals korting (slechts door 30% toegepast)
Timing
De eerste 24 uur nadat iemand het winkelwagentje gevuld achterlaat zijn cruciaal. Direct actie ondernemen is dan ook noodzakelijk. Onderzoek van MIT heeft eerder aangetoond dat de interesse in het alsnog afnemen van de producten in 90% van de gevallen al binnen een uur verdwijnt. Uit dit onderzoek blijkt dat 54% van de personen binnen de eerste uren nadat het winkelwagentje achtergelaten is, alsnog aankoopt op basis van de remarketing campagne. Na 48 uur is dit percentage met 10% gestegen en vijf dagen later is er nog 16% bijgekomen. In totaal heeft 82% alsnog afgerekend!
Hogere omzet door remarketing
Uit het onderzoek van Seewhy bleek nog een extra bonus om remarketing toe te passen. Bij een vergelijking tussen het gemiddelde bedrag dat bezoekers op een site besteden die direct afrekenen blijkt de groep die zijn winkelwagentje achterlaat en door een remarketing campagne alsnog afrekent ongeveer 55% meer te besteden. Vorig jaar deed ook Forrester research hier onderzoek naar en concludeerde dat personen die wel producten in een winkelwagentje plaatsen, maar die niet meteen afrekenen over het algemeen 16% meer besteden.
Maar hoe komt dat?
Forrester research en anderen hebben hiervoor een aantal verklaringen:
- Geroutineerde online kopers: personen die een winkelwagentje achterlaten kopen vaker online, zijn hoger opgeleid en verdienen meer. Zij laten gerust een winkelwagentje gevuld achter om nog eens verder te kijken om te zien of er ergens anders een betere deal is te maken.
- Winkelwagentjes zijn boodschappenlijstjes: door iets in een winkelwagentje te plaatsen is het later makkelijker vergelijken tussen verschillende aanbieders omdat de bezoeker dan niet opnieuw de producten hoeft op te zoeken.
- Efficiency: door meerdere producten tegelijk te bestellen worden de bezorgkosten mooi verdeeld over alle producten en vaak is er nog een speciale korting bij het kopen van meerdere producten tegelijk. Het aanbieden van gratis bezorgen vanaf een bepaald aankoopbedrag stimuleert dit gedrag helemaal. Het is daarmee voor hen direct voordeliger om een aantal aankopen op te sparen als er geen urgentie is.
Wat zijn de belangrijkste elementen van een goede remarketing campagne:
- Merkvertrouwen: een herinnerings e-mail helpt het vertrouwen te versterken zeker als deze aangeeft dat producten zonder zorgen geretourneerd mogen worden, dat de garantie heel voordelig uitpakt of hoe men contact kan opnemen om de producten te bespreken. Alhoewel men niet snel contact zal opnemen geeft het benoemen van de mogelijkheid wel voldoende vertrouwen.
- Post-it memo: remarketing e-mails werken als een soort post-it memo. Zeker als daarin een directe link naar het gevulde winkelwagentje is te vinden.
- Prijs: je zou bijna denken dat alleen Nederlanders dol zijn op korting, maar uit dit onderzoek blijkt maar weer dat dit een wereldwijd toe te passen instrument is. Juist toegepaste korting (bestel vandaag en krijg x% korting, bestel vandaag en ontvang gratis product y bij deze bestelling of bestel vandaag en betaal geen bezorgkosten) is het beste instrument om achtergelaten winkelwagentjes alsnog te laten afrekenen. Er zit alleen een addertje onder het gras: het moet niet standaard worden toegepast anders gaan consumenten er van te voren al rekening mee houden.
- Timing: zoals aangetoond gaat het om de eerste uren en is het maximale effect binnen 24 uur bereikt. Juist in die periode is de consument aan het beslissen en dat is het moment om ervoor te zorgen regelmatig even de eigen e-commerce website ‘top-of-mind’ te plaatsen door een nette herinnering.
